1. Comparaison
On agit souvent comme les autres, pour obtenir une "confirmation sociale" de son comportement.
2. Sympathie
On achète quelque chose parce qu'on apprécie la compagnie du vendeur. Plus il y a de points communs, plus la persuasion est grande.
3. Autorité.
Les célébrités et les spécialistes reconnus peuvent renforcer l'impact d'une publicité. Une tête en vue dans les médias est plus attirante, quel que soit le contenu de son message.
4. Réciprocité
On est plus enclin à faire quelque chose pour quelqu'un lorsque celui-ci a déjà fait un geste par le passé, en raison d'un sentiment diffus de culpabilité.
5. Cohérence
On n'ose généralement pas dire qu'on a changé d'avis parce que cela revient à se remettre en question. On est donc pris au piège de sa propre logique. Ainsi, on dira "oui" si l'on a précédemment répondu par l'affirmative à une question innoncente sur le même sujet.
6. Rareté
Un bien proposé temporairement ou en quantité limitée est plus attirant qu'une marchandise disponible en permanence et en abondance.
Sources : TRENDS d'après le best seller de Robert CIALDINI :
"Influence et Manipulation : Comprendre et Maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion
